در بازار فعلی که بسیاری از فروشندگان هنوز واقعیتهای جدید را نپذیرفتهاند و همچنان به قیمتهای گذشته دل بستهاند، نقش مشاور املاک بسیار فراتر از یک بازاریاب یا مذاکرهکننده است. مشاور باید بتواند به فروشنده کمک کند تا با شرایط امروز کنار بیاید، تصمیمهای منطقی بگیرد و احساس زیاندیدگی را کنار بگذارد؛ وظیفهای که شاید در هیچدورهای به اندازه امروز مهم و دشوار نبوده است.
واقعیت امروز بازار از نگاه بانک BMO
بانک BMO در یادداشت تحلیلی اخیر خود که برای سرمایهگذاران این بانک ارسال شده نوشته است: «فروش خانه در شهرهای اصلی کانادا در ماه می کاهش داشته و موجودی لیستینگها رو به افزایش است. این موضوع باعث ایجاد نوعی تعادل در تقاضا شده که معمولاً به تعدیل قیمتها منجر میشود. در همین حال، نرخهای وام مسکن در جهتی برخلاف انتظار فروشندگان در حال حرکت است و این میتواند هشداری تلقی شود که بازار مسکن کانادا هنوز بهعنوان فرصت خرید محسوب نمیشود.»
در نتیجه این شرایط، فروشندگانی که همچنان منتظر کاهش نرخ بهره هستند تا بازار جان بگیرد، احتمالاً باید صبر بیشتری داشته باشند. این شرایط، مشاوران را با چالشی جدید روبهرو کرده:
چگونه میتوان به فروشندگانی که با واقعیت بازار کنار نیامدهاند کمک کرد؟
روانشناسی «زیان» در برابر «سود»
بسیاری از فروشندگان موقعیت خود را از زاویهای میسنجند که آن را «دیدگاه «از اوج به پایین Peak Down» مینامیم. به این سناریوی رایج توجه کنید: خانهای که امروز حدود ۱.۱ میلیون دلار ارزشگذاری میشود، در اوج بازار ارزشی معادل ۱.۳ میلیون دلار داشته است. فروشنده روی این اختلاف ۲۰۰ هزار دلاری تمرکز کرده و آن را بهعنوان زیانی بزرگ از سرمایهی خود میبیند. این نوع نگاه، باعث تنش احساسی و شکلگیری انتظارات غیرواقعبینانه در قیمتگذاری میشود.
راهحل، نادیده گرفتن نگرانیهای فروشنده نیست؛ بلکه باید او را از طریق پرسشهای هدفمند و راهبردی به سمت زاویه دیدی متفاوت هدایت کرد.
قدرت پرسشهای راهبردی
بهجای آنکه مستقیماً با نگاه فروشنده مخالفت کنید، این مسیر را امتحان کنید:
- «چه زمانی خانه را خریدید؟»
- «چه مبلغی برای آن پرداخت کردید؟»
بیایید به مثال قبلی برگردیم. وقتی فروشنده پاسخ میدهد: «پنج سال پیش با ۷۵۰ هزار دلار خریدیم»، اتفاقی مهم میافتد. با بیان این واقعیتها از زبان خودشان، دیدگاهشان بهکلی تغییر میکند. دیگر صحبت از زیان ۲۰۰ هزار دلاری نیست؛ حالا آنها افزایش ۳۵۰ هزار دلاری در طی پنج سال را میبینند.
این تغییر ذهنیت روانی بسیار حیاتی است. رشد از ۷۵۰ هزار دلار به ۱.۱ میلیون در مدت پنج سال، بازدهی سالم و بالاتر از نرخ تورم را نشان میدهد—و موقعیتی ایجاد کرده که فروشنده همچنان در بازار، جایگاه قدرتمندی دارد.
آنها پول از دست ندادهاند؛ بلکه سرمایه قابلتوجهی ساختهاند که اکنون امکان تصمیمگیری برای ارتقای خانه، تغییر محله، جابهجایی یا حتی نقد کردن سرمایه را در اختیارشان قرار میدهد.
واقعیت بازار؛ آنچه باید با صداقت گفته شود
یک نکته مهم دیگر نیز وجود دارد که باید با فروشندگان در میان گذاشت: «تنها تعداد بسیار کمی از افراد واقعاً در اوج بازار فروش انجام دادند.» بسیاری از قراردادهایی که در آن دوره نوشته شدند، یا به مرحله نهایی نرسیدند، یا با قیمت پایینتری دوباره مذاکره شدند. حتی برخی از معاملاتی که در دادههای MLS بهعنوان فروش در اوج ثبت شدهاند، در عمل با همان قیمت بسته نشدهاند.
بله، برخی فروشندگان خوششانس بودند و برخی خریداران اشتباه کردند، اما اینها تنها بخش کوچکی از بازار را تشکیل میدهند؛ و نباید بهعنوان معیار ذهنی قیمت امروز در نظر گرفته شوند.
چگونه این ذهنیت را تغییر دهیم؟
وقتی با فروشندگانی روبهرو هستید که در برابر واقعیت بازار مقاومت میکنند، بلافاصله به سراغ دو پرسش کلیدی بروید:
- «چه زمانی ملک را خریدید؟» و «چه مبلغی پرداختید؟»
پس از دریافت پاسخ، در برابر وسوسه اینکه بلافاصله بگویید «دیدید؟ معامله خوبی بوده!» مقاومت کنید. اجازه دهید خودشان با این اطلاعات مکث کنند و به آن فکر کنند.
وقتی فروشنده با صدای خودش به زمان خرید و قیمت پرداختی اشاره میکند، فرآیند تغییر ذهنیت بهطور طبیعی آغاز میشود.
این روش مؤثر است، زیرا فروشنده خودش به نتیجه میرسد، نه اینکه احساس کند مشاور در حال متقاعد کردن یا «فروش ایده» به اوست. تأثیر روانی کشف شخصی، بسیار قویتر از آن است که کسی به ما بگوید چه باید فکر کنیم.
حرکت بهسوی تصمیمگیری بهتر در بازار امروز
با توجه به تحلیل بانک BMO که نشان میدهد فروشندگانی که منتظر کاهش نرخ بهره هستند باید صبر بیشتری داشته باشند، و با در نظر گرفتن اینکه نرخهای وام مسکن فعلاً در مسیری نامطلوب در حال حرکتاند، اکنون بیش از هر زمان دیگری ضروری است که فروشندگان موقعیت واقعی خود را در بازار بشناسند.
بازار تغییر کرده و موفقیت در آن نیازمند تغییر استراتژی و دیدگاه است. وقتی به فروشندگان کمک میکنیم نگاه خود را از «زیان» به «سود»، و از «اوج قیمت» به «قیمت زمان خرید» تغییر دهند، در واقع به آنها امکان میدهیم تصمیمهایی آگاهانهتر درباره اهداف ملکی خود بگیرند.
این رویکرد نهتنها به شکلگیری اعتماد بین مشاور و فروشنده کمک میکند، بلکه استرس را کاهش میدهد و در نهایت به استراتژیهای قیمتگذاری واقعبینانهتری منتهی میشود که با شرایط واقعی بازار امروز همخوانی دارد.
اصلاح بازار امروز فقط درباره تعدیل قیمتها نیست، درباره اصلاح دیدگاههاست.
نقش مشاوران املاک این است که با همدلی، پرسشهای راهبردی و تمرکز بر واقعیتهای مالی، نه برداشتهای احساسی، فروشندگان را در این تغییر ذهنی همراهی کنند. با این کار، به آنها نشان میدهند که حتی در بازاری سرد، ممکن است وضعیت مالیشان بسیار بهتر از چیزی باشد که در ابتدا تصور میکردند.
